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近年来，随着传统能源供应日趋紧张，“双碳”目标的时间逐渐接近，太阳能作为高效清洁能源正不断获得重视，发展光伏等新能源也成为重要的能源战略之一。不论是企业，还是个体，都在积极响应政策号召，安装光伏电站。

由于光伏项目资金需求量大，资金回本收益周期长，目前正面临着融资难的问题，尤其是分布式光伏发电项目。若要通过商业银行贷款等渠道进行融资，仍较为困难。

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目前来看，与租赁相结合的光伏电站，或将成为促进行业进一步快速发展的破局点之一。

光伏发电有着长期稳定的发电售电收益，而融资租赁则是一种看重项目本身收益的融资方式。两者在金融属性上的互补互足，有效的拓展了除银行之外的融资渠道，成为行业加速发展的助推器。

瞄准这片蓝海，2015年开始，不少企业陆陆续续投身“光伏+金融”领域，如正泰安能、协鑫新能源、创维光伏等。也有不少企业携手融资租赁平台，在分布式光伏领域展开市场份额的竞争。

作为TCL（集团）成员企业，凭借分布式光伏品牌“光汇宝”，汇能云数科于2022年先后进入分布式工商业、分布式户用光伏领域，提供分布式工商业、户用光伏电站的设计、施工、验收、并网、运营维护及配套金融产品等一站式综合服务。

相比之下，TCL入局比较晚。但据汇能云数科提供的数据，公司通过融资租赁、纯租赁等方式累计承做100多个分布式工商业电站、7000多个户用光伏电站，预计2022年底户用光伏电站装机量将超过400MW；在未来五年可累计为超过5GW分布式工商业、户用电站提供一站式全方位的综合服务。

作为后入者如何破局？近日，时代财经专访了汇能云数科总经理杨峻峰，针对国内光伏行业发展现状、参与者情况，以及未来方向等问题展开了对谈。

汇能云数科总经理杨峻峰。图片来源：受访者提供

以下是采访实录：

知己知彼，方能破局

时代财经：是什么契机使汇能云数科看准一站式光伏电站服务赛道？会从哪些维度考虑自身是否有业务发展优势？

杨峻峰：TCL（集团）于2020年通过收购中环集团切入了光伏赛道，并从硅料到组件在全产业链上做纵向延伸。

因此在服务集团产业战略布局方面，首先，我们以融资租赁的方式选择分布式光伏助力集团光伏产业链打通“最后一公里”。其次光伏行业正好契合融资租赁在行业赛道选择上的几个考虑：一是要遵循政策导向，拥有政策红利；二是行业要具有弱周期性，不会随着经济周期的变化而大幅波动；三是行业规模足够大，一般要求万亿级别以上的市场；四是该行业是充分竞争的，这意味着行业内没有明显的寡头；最后，需要优秀的团队。

当前我们的团队人员在光伏领域都有着多年的从业经历，都具备较强的展业能力。2013年我就开始做集中式电站的融资，已有近十年的光伏行业经验，我们的团队业务骨干、管理层大部分都出身于光伏行业，或是拥有光伏和金融背景的复合型人才。

随着对光伏行业的深入，我们发现户用光伏市场也在快速启动。特别是2021年，分布式光伏装机规模首次超过了集中式，占比达到53%，当中户用光伏占比接近半壁江山。因此，我们重点投入，决心把赛道做大。

从自身优势来看，我认为汇能云数科具备两个维度的优势，一是产业链纵向一体化优势，TCL（集团）已初步完成光伏全产业链布局，未来在原材料供给、预见价格波动等都可以给汇能云数科提供强大支持；二是横向协同联动优势，这种优势在家电企业进入分布式光伏领域体现得尤为明显。

户用光伏在推广的过程中需要大量的营销推广、设计施工、运营维护人员的支撑，销售渠道、运维能力是户用光伏发展的关键点。而拥有分散在全国市场的营销网、物流网、服务网的家电企业，在户用光伏市场具有先天优势。另一方面，家电企业的品牌在C端用户，尤其是农村用户中具有很大影响力，跨界推广光伏业务也容易得到接受和认可。

时代财经：发展光伏前期都有哪些方面的投入？

杨峻峰：从内来讲，无外乎于人、财、物。

首先，分布式光伏是一个人员密集型的行业。无论从前期的开发、勘测、设计、施工、及后期的运维，均具有分散性、复杂性的特点，需要投入较大的人力资源。汇能云数科在筹备前期便注重加强团队建设，从传统光伏企业、平台公司、专业院校引入了大量人才，快速地形成了人才梯队。

其次，分布式光伏是一个资金密集型的行业。若要在这个赛道进行深耕并取得一定的市场份额需要大量资金的支持，以户用光伏为例，每新增1GW的装机量所需资金投入在40亿元左右，而要进入国内分布式户用光伏第一梯队，年新增装机量一般在2GW以上。

汇能云数科以进入分布式户用光伏行业第一梯队为短期战略目标，在资金投入及节奏上均有全盘的规划。

除此之外，在各区域办公场所、检测仪器、智能系统上我们也投入了大量的物质资源。

对外方面，我们也与各地知名设计院、院校单位、光伏协会、线上线下媒介达成了广泛的合作，这样有利于我们提高技术实力、提升品牌声誉度。

时代财经：户用光伏市场在快速启动，汇能云数科如何利用优势做到后入者破局？具体怎么表现？

杨峻峰：户用光伏行业最关键的六个节点是探勘、供应链发货、安装进度、并网、验收和结算，我们的竞争主要就在这六个节点产生。

譬如行业内的企业有的从设计和供应链环节破解，而汇能云数科就在供应链、各环节的响应速度和结算上来切入，这样在激烈的竞争中，我们就能抢占一部分的市场份额。

在供应链体系上，我们追求极致。进入这个行业时，我们分析过各个竞争对手的能力和优势，再选择在某个细分点上进行服务优化。

譬如，有的企业只能五户一发，那TCL接下来马上要做的是两户一发甚至单户发。光伏电站产品的货物量大，且零件众多，因此我们这种发货方式的物流成本是更高的。然而，依托于TCL（集团）本身的供应链体系，同时打造更为智能化的物流方式，这样我们在供应链成本上也会大幅降低。供应链效率提上来了，后续的安装运维，抢占市场就自然更快。这个智能化供应链体系预计会在年底推出。

在产品设计上，因地制宜。我们注重不同地区的用户差异，因地制宜地设计方案。

身为综合服务商进入光伏行业，在金融产品设计上我们自然更人性化。金融方案推出的效率上我们也不落人后，譬如行业内的企业推出金融方案一般需要两、三个月，而我们只需要两个星期就能完成。

在结算速度上，我们拥有一个可以24小时结算的财务公司，这是其他竞争对手不具备的。因此，结算速度上我们比竞争对手都快，合作商的满意度也得到大幅提高。

通过供应链体系建设、响应速度、结算这三个点我们实现后入者破局，业务量也实现了不断增长。

时代财经：在分布式光伏项目领域，户用和工商用的光伏项目难点和融资方案有何不同？

杨峻峰：户用的融资难度相对工商业会小很多。因为户用是全额上网，能够做到风险和资金双闭环。全额上网是把电卖给国家电网或南方电网，直接与之进行结算，由于有国家信用背书，还款来源有保证。

但是工商业就不同了，工商业光伏一般是“自发自用，余电上网”模式。结算过程受到用电企业方的影响较大，所以工商业光伏项目普遍碰到的问题就是收电费难。

举个例子，譬如你去投资一家工厂的电站，我们虽然给你做了融资，但实际上收电费是投资方去向用电企业收的，用电企业是否会按时足额给你缴纳电费这就存在不确定性。

因此，工商业光伏融资风险点较多，或者说不标准。若将还款来源明确、资金闭环这两个难点解决了，金融机构内部标准化，做到全线上审批，那融资效率将会提高许多。但若工商业光伏电站融资无法做到这一步，其发展就会受限，现有流程导致的获客成本和展业成本也不断提高。

因地制宜，扩大优势

时代财经：2021年9月14日，国家能源局正式下发《国家能源局综合司关于报送整县（市、区）屋顶分布式光伏开始试点方案的通知》红头文件。您如何看待整县推进光伏？

杨峻峰：整县推进是一个时髦的词语。行业内，有意愿去做整县推进的很多，但真正能做下来的不多。有部分项目已经做到了，但是宣传的成分居多。严格来说，第一个整县是在云南。但由于云南地形以山区为主，所以并没有做到全覆盖，主要是标杆示范的意义。此外，分布式光伏起步最早、电网基础最完善成熟的山东，是有基础去做整县推进的。

整县推进主要是在山东、河南、河北和陕西等地。这主要是由于北方的屋顶结构比南方更为规则，统一性更高，部分区域可以做到一村一设计。然而，南方的屋顶结构较为复杂，甚至需要做到一户一设计，总体来看北方的成本会更低。因此会先从北方开始，再慢慢向南方延伸。

但目前还存在一些主要问题，一是材料成本居高不下；二是以前规则的屋顶已经做得差不多了，剩下不规则的屋顶导致开发成本越来越高；三是随着整县光伏的推进，各地纷纷要求配套相应的储能；四是需要大量资金的占用；五是一些当地政府要求产业配套等等，这些都会导致市场无法接受整县光伏的综合成本。

我们也已经在开始做整县推进，在北方及南方个别区域，汇能云数科已与央国企能源公司陆续达成了战略合作，并力争在今年年底看到成果。

时代财经：未来公司在业务上还将有哪些发展方向和创新？

杨峻峰：除了携手TCL融资租赁公司之外，我们未来也会从金融端出发去设计相关金融产品。如与银行、基金、信托通力合作设计产品，并预计将在明年投放市场。目前各种类型的资金都已经关注到这个行业，随着各大金融机构进入，我们可以设计符合各个区域特征的金融产品。

比如，在北方，首先我们要控制成本，引进一些相对优惠且稳定的资金；其次，北方各区域特征明显，在技术上我们会做个性化、定制款的设计；然后是服务方面，我们勘探、发货、安装、并网、验收、结算各环节都要快，从这六个节点上来破局，放大公司的自身优势。

时代财经：您如何看待光伏行业的未来发展方向？

杨峻峰：目前国家各大部委层面有许多文件出台，几大国有能源企业也都有共识。未来风光储肯定是建设的一个重点。这是一种新型能源体系，它可以解决许多问题，例如分布式能源存在的波动性、间歇性、随机性问题，风光储就可以将这三者能比较好地解决。如果要实现的话，还是需要电网侧的配合。

这种大基地的建设我们比较难参与，但这一块也是我们未来重点关注的方向。

因此，我们也在做储能相关的研究与探索。我们团队其实2017年就开始做储能电站及其融资，算是很早的一批人，目前做的是用户侧这一块，我们有专业团队也在做相关研究，希望未来能在这个领域进一步深入。

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