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岁末年初，保险行业一年一度的“开门红”如期而至。

(资料图)

“一年一度的‘开门红’，一般是险企为了拓宽市场、占据市场份额推出的。目前有些险企，‘开门红’期间的保费占年度保费的比例较高。虽然每家公司情况不一，但其在行业地位是很重要的”，某上市险企从业人员告诉时代财经。

但相比往年的声势浩大，近两年来，“开门红”的热度已慢慢冷却。

上述上市险企从业人员告诉时代财经，目前，其所在的公司还没有开始准备推“开门红”产品。

中国太保（601601.SH）证券部工作人员也告诉时代财经，目前公司重点还在今年的收官上。今年一季度，公司就没有重点去推“开门红”；而明年一季度，公司也更明确了这一点。

“从2017年公司开展转型以来，就一直有淡化‘开门红’的设想。去年开始已经在明显操作了。”上述工作人员称。

同时，某保险行业资深人士也告诉时代财经，现在险企对“开门红”的热情也没有以前那么高涨，不再靠促销、活动、各种激励措施去打造“开门红”，而是顺其自然推出产品，回到原点，这会是件好事。

被淡化的“开门红”

“跟以前‘开门红’相比，（现在）整个逻辑在发生变化。”

上述中国太保证券部工作人员告诉时代财经，“之前‘开门红’是行业中重头的工作，但现在我们觉得把业务集中在一季度去做的这种模式是不可持续的。‘开门红’的很多做法，无非是把今年年底的一些业务积累到明年年初再统一公布出来，意义不大，我们更希望业务能更为平缓地分配到每个季度。”

“尽管我们淡化‘开门红’，但不代表我们年初完全没有新产品推出。考虑到市场的实际需求，往往年初会有一波销售高峰。因此，我们也将基于对市场需求的分析，有节奏地推出储蓄类、保障类的产品。”上述工作人员称。

同时，某保险行业资深人士也告诉时代财经，现在险企对“开门红”的热情也没有以前那么高涨，不再靠促销、活动、各种激励措施去打造“开门红”，而是顺其自然推出产品，回到原点，这会是件好事。

作为保险业一年一度的“双十一”，毋庸置疑的是，“开门红”曾是全行业的狂欢。

上述保险业资深人士称，在“开门红”刚开始的两三年，业务量特别好，可以达到全年的30%，甚至40%。

“一般而言，‘开门红’的产品都属于短期缴费，快速满期的类型。现金价值较高，客户回本速度快，三年期或五年期较多”，某上市险企从业人员告诉时代财经。

每家公司在“开门红”时期往往会推出一些非常态的产品。近三、四年，这种产品基本上销售期只有一到三个月，甚至20天。但更早的时候，推出一个产品至少都会销售一年以上。

因此，“开门红”产品较短的销售期在一定程度上造成了产品的稀缺性，也吸引了一些提早预定产品的客户。

“‘开门红’这三个字到现在处境有些尴尬了。”上述资深人士称，“开门红”大约从2007年就开始了，客户曾经真实地感受到了利益，代理人队伍曾经真实地做大了业绩，公司业务量也增长了。

然而，用“开门红”带来显著增长业绩的招数用了太多年。大部分公司推出的“开门红”爆款产品的收益率较高，在目前的大环境下，这样的高收益承诺可能会导致利差损的出现，不利于产品的有效兑现和公司的长期经营。

今年10月中旬，中国人寿率先开启“开门红”，主打“鑫享未来”两全保险；新华保险推出了“惠金享”的年金保险，但这款产品实际上是对去年“开门红”产品的重新上架。此外，中国平安、泰康人寿等险企也推出了“开门红”系列产品。

不过，上述接受采访的上市险企从业人员告诉时代财经，目前，其所在的公司还没有开始准备推“开门红”产品。

“今年‘开门红’降温特别明显。推‘开门红’这种爆款是需要牺牲的。前期会牺牲保险公司以及各级员工的利润费用，长期这样经营，大公司还能承受，中小公司可能就特别困难，最后的结果就像吃慢性毒药。”该资深人士表示。

上述资深人士认为，一方面，这个招数用的时间比较久，效果自然就下降了；另一方面则是利率下行，今年的特殊之处在于LPR的基准下降，且大部分传统的客户更倾向存银行或购买国债。同时，由于今年很多理财产品爆雷，客户会更加审慎。

“在目前的形势下，客户也会有压力。此外，过去许多客户扎堆在这个时间点里买保险，常常不知不觉就买了很多。对客户来说，后期的交费会有压力。毕竟保险不同于普通商品，不是我今年付了钱明年就不管了”，上述资深人士告诉时代财经，“现在这个阶段，没有必要非得去追‘开门红’，更应该回归到一个正常的维度。”

被监管的“开门红”

近两年，保险业的监管力度也在不断加大。

2020年12月份，银保监会发布了《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，明确要求保险公司回归保障本源，并强调在行业“开门红”、新政策实施等关键节点，要对各公司产品开发、销售等行为进行持续监测。

从今年推出的“开门红”产品来看，仍然延续往年“年金/两全险+万能账户”的传统模式，呈现短交、快返的特征，部分中小公司还继续将增额终身寿险作为主力渠道的主力产品。

上述上市险企从业人员也提到，这种短期产品本就不利于保险公司的持续经营，利润贡献较低。对公司来说，产品资金兑现的压力相对更大，监管层也在要求产品设计不能太激进。

“今年目前市场上推出的一些‘开门红’产品，还是沿用了之前的产品策略。依旧是短期快返型，以及通过年金险加万能账户来实现资金的增值，吸引客户”，该从业人员称。

除此之外，“开门红”系列产品还能再做出什么花样呢？

上述资深人士对时代财经表示，监管层也在关注各家公司还能出什么样的产品。比如说大家都在出的万能账户，但这实际上一部分是代客理财，不能完全称之为保险。如果未来公司经营不好，这部分可能会带来一些风险。

“现在我们考虑更多的不是‘开门红’的问题，而是未来如何在我们和客户共同的生命周期里，做好自己应做的事。保险是资产配置里的一部分，十年前、二十年前的客户需求已经发生巨大变化了，我是不是要为他们做升级、优化、调仓？太看重‘开门红’往往会容易忽略这些。”上述资深人士感慨道。

同时，该资深人士也提到，部分险企扎堆在“开门红”，却缺乏对代理人保险规划能力的培养。这么多年大家注重各种话术的培训，缺少为客户脚踏实地的规划。“不要搞什么表面繁荣，真正把这些工作做好了，客户依然会认可的。”

银保监会的数据显示，2021年保险行业保费累计同比微降0.79%，寿险和财险均呈现负增长，属历史首次。而今年以来，东吴证券指出，寿险改革成效初显，队伍规模企稳；产险方面车险市场高景气延续。

时代财经注意到，今年前10月，中国人保（601319.SH）累计保费收入5343.21亿元，同比增长9.3%，为A股五大上市险企中增速最快的；中国平安（601318.SH）保费收入最高，累计达6561.31亿元，同比增长2.2%。

除此以外，中国太保今年前10月保费收入累计达3469.3亿元，同比增8.29%；新华保险（601336.SH）累计保费收入达1489.92亿元，同比增长1.09%；中国人寿（601628.SH）累计保费收入5745亿元，较去年同期的5748亿元略有下降。

二级市场上，自11月以来，A股五家险企的股价涨幅均超10%。其中，中国人寿涨幅高达34.51%，中国太保涨幅达28.43%。中国平安、新华保险、中国人保分别涨23.87%、23.41%、和12.58%。

对此，某金融机构分析师称，来自资产端和负债端的多重原因促使了此轮保险股的上涨。从资产端来看，地产政策的放松和资本市场的回暖修复了对保险公司资产质量的预期。从负债端来看，个人养老金制度的落实，叠加疫情防控优化对经济复苏的预期等使得投资者对险企未来产品销售更加乐观。

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关键词： 中国人寿