瓜子二手车（下称“瓜子”）以直卖C2C模式为大众熟知。“没有中间商赚差价”的广告语耳熟能详，这是瓜子最大的标签。

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不过，瓜子的这一商业模式正在悄然转变。元宵节后，张强想换车，先要把旧车出手，“线下车商回收价格低，我还是希望能直接和个人交易，卖个好价钱。”让张强倍感意外的是，瓜子派出评估师上门检测后不久，车辆售卖信息并没有在瓜子平台对外展示，而是出现在车速拍App。

车速拍是网络竞拍平台，与瓜子同属车好多集团。它为二手车商户提供从车辆评估到车辆交易的一站式服务，专注C2B模式。瓜子的评估师向张强解释，如今的瓜子只卖合作厂商的车辆，但车速拍并不提供车辆检测和售后服务。

瓜子客服工作人员向时代周报记者证实，2022年12月，瓜子严选车辆售完，就已不再对外接收个人客户车辆。目前，瓜子在售车辆均来自合作商家，个人客户的二手车经评估师评估后会挂在车速拍平台拍卖。

就上述情况以及其商业模式等相关问题，时代周报记者发送采访提纲至瓜子二手车相关负责人，截至发稿未获回复。

车好多创始人杨浩涌是互联网老兵。2004年，他带着从朋友那凑来的10万美金创业。次年3月，赶集网上线。赶集一度和58同城直面搏杀，最终两者合并收尾。杨浩涌最后选择离开，将眼光放到二手车市场。

实际上，2014年优信二手车、人人车相继获得融资，杨浩涌就已蠢蠢欲动。次年，他斥资1亿美元成立了瓜子前身“赶集好车”。2015年，赶集网和58同城合并，杨浩涌将原有“赶集好车”独立，更名瓜子，并以个人投资者身份投资6000万美元。

回顾瓜子的运营模式，从C2C到严选再到平台，模式由轻到重再至轻。在经历过多年残酷竞争后，瓜子终于选择放手，彻底放弃C2C模式，接受“中间商赚差价”。

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处境尴尬

瓜子的模式几经调整，从C2C、严选，再发展到平台，直至而今决然放手C2C。

2015年，瓜子以C2C模式切入二手车交易，希冀完全去除中间环节，消除信息不对成导致的价格差，规范二手车交易流程。然而，C2C模式本质仍是信息撮合匹配，难以形成交易闭环。瓜子在此后迭代了商业模式，开始通过提供稳定性车源来提升效率，在2018年推出严选模式。

所谓严选模式，即瓜子将卖家车辆放在线下门店寄售，约定在一定时间售出。2019年7月，瓜子宣布推出全国购开放平台，首次宣布接入第三方商户，二手车商被允许进入瓜子平台交易。

当时，为推进业务模式转型，瓜子为平台制定上架标准，将部分不好出售的车型强行转至车速拍平台拍卖。2020年，瓜子又将用户的部分交易流程转移到车速拍。

新能源车主许健对记者表示，他曾在瓜子上卖过两次车，但两次流程体验截然不同。2018年，他首次在瓜子平台上交易，曾卖出过一台比亚迪e5豪华版汽车，从评估师上门、出具检测报告，再到寻找个人客户和车辆过户，整套交易流程十分透明，且瓜子相关工作人员都会积极推动。

“有了此前的好印象，2020年，我又在瓜子平台登记了卖车信息，车身只有一处钣金和几处小划痕，瓜子评估师就将车辆鉴定为事故车，以不符合瓜子上架标准为由，直接挂在了车速拍上，后续也没有告知我具体的车辆评估标准。”许健向记者表示。

而在今年上述情况更加普遍。张强对时代周报记者透露，瓜子二手车的销售曾经告诉他，现在不再接收个人客户的二手车。个人车辆在瓜子二手车平台上登记，再经公司评估师评估后，会直接将车辆信息挂在车速拍平台进行全国拍卖，后续事情瓜子二手车不再负责。

“车速拍上的买家基本都是全国各地的车商，每个账户充值2000元的保证金就能参加竞拍，竞拍时出价也很低。”张强说。

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“没有中间商”是伪命题？

瓜子一度以变革者之姿欲图改变二手车市场行业格局，如今改变出于何因？

“重新和中间商合作是无奈之举，这也是实现了双方共赢。”达睿咨询创始人、首席分析师马继华指出，主营二手车、二手房交易的公司都要注重线下市场，推高企业运营成本。即使是以移动互联网起家的公司，通过数字化赋能提高效率，但在扩大市场方面，也很难完全剔除中间商。

2017年6月，瓜子将交易佣金从3%上调至4%，车辆单笔最低交易佣金也从此前的1600元上调至3500元。至此，瓜子成立不过2年，但已是第3次上调交易佣金。

只依靠4%的佣金难以覆盖巨大成本开销。要保障C2C模式顺畅运行，瓜子要瓜子培养一批数量庞大的专业评估师，对车源进行统一检测，由销售顾问陪同用户看车、过户。此外，公司还提供7天无理由退车、30天全面保修、1年或2万公里等售后保障措施。

保卖服务的高额费用增加了瓜子的成本。一名瓜子评估师向时代周报记者披露，瓜子在售二手车都含有保卖服务，会和卖家签订汽车销售协议，保证在一定时间完成售卖。

“与其他平台不同的是，瓜子承诺14天内卖车，验车完成后会一次性向卖家预付80%的车款。如车辆14天内未售出，瓜子会提前向卖家支付余款，而在车速拍平台没有此类服务，这能让瓜子省出一大笔费用。”该评估师称。

政策变化也是促使瓜子放弃C2C业务的一大原因。

2022年7月7日，商务部等17部委印发的《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》，2023年1月1日起，对自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续。

“二手车过户政策在近期调整，使瓜子C端业务受到影响。”财经分析师郑春晖对记者说。

在郑春晖看来，据此前规定，个人出售二手车是免税。而经销企业销售二手车要按销售额的一定比例征收增值税。现将业务转移，也可以降低税负成本。

双重压力下，瓜子严选商城也在收缩。据媒体报道，转型全国购业务后，此前瓜子在全国百余城市重金铺设的瓜子二手车严选商城，已关闭、迁店了近2/3。

互联网分析师丁道师向记者表示，目前，数家头部二手车交易平台都在进行业务收缩，“有的关停部分门店，有的将业务转交合作伙伴或是按城市合伙人模式合作，这些做法都是为了分摊成本，减轻亏损压力。”

“这一定程度证明所谓‘没有中间商赚差价’是一个伪命题，中间商无疑是用户保障的升级，同时也是资源统筹优化的体现。”丁道师说。

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如何玩转C2B？

在瓜子重新与中间商合作后，国内二手车电商行业的混战似乎已接近尾声，但这场战争至今并没有赢家。从2018年开始，瓜子的两大竞争对手优信（UXIN.NASDAQ)、人人车先后经历巨变，提前退出混战。

优信集团董事长戴琨带领优信从最初的B2B到后来的C2C、C2B等多场大战中一路过关斩将，终于在2018年6月顺利挂牌纳斯达克。然而，上市后的优信却在走下坡路。

优信上市后不久便破发，股价半年内跌至最低3.27美元。2019年4月，美奇金发出做空报告，指责优信存在夸大汽车交易量、债务水平高、抬高汽车账面价值等诸多问题。优信随即反驳，依然难阻股价连跌。2019年7月，面临1.75亿美元可转债股份偿还压力的优信选择断臂求生，其金融部门与58同城Golden Pacer（58金融）合并。此后，优信启动“千人裁员计划”，开始收缩。

人人车是国内二手车C2C交易模式的首创者。2014年成立的人人车，一路见证二手车电商市场变化。人人车的日子也不轻松。2020年底，市场传言人人车作价8000元出售给58同城，创始人李健已入职58同城。尽管58同城对此予以否认，天眼查信息显示，2020年10月，李健等已退出人人车。

C2C玩家都已行至转型十字路口，尝试转型C2B模式。

丁道师指出，二手车交易电商从C2C转向C2B，估值、影响力都会相应大幅缩减。“之前二手车电商平台能获得几亿甚至几十亿美金的融资，是因为他们面向海量消费者以及广阔的消费市场。而转向做C2B模式，就意味着市场空间缩减，自然也无需‘烧钱’。”丁道师分析指出。

瓜子曾是投资机构的宠儿，至今已累计完成8轮共计超35亿美元融资。值得注意的是，瓜子2019年7月业务转型至今再未有新一轮融资消息传出。

丁道师分析，瓜子等二手车交易电商转型C2B仍有多种发展模式可以参考，最简单的一种是开发SaaS（软件服务平台），将二手车商与平台连接，为之赋能。这一模式有利于控制成本，但也会导致影响力降档，难以回归此前行业地位。

“从服务消费者，到服务整个二手车产业链的相关企业或机构，这一出路也不适合所有企业。”丁道师补充道。

目前，优信已完成从平台模式向自营模式转型，重回快速发展轨道。人人车也与58同城达成合作，共拓二手车市场，其通过连接58同城二手车、58同城优信拍等平台资源，提高二手车交易效率。

马继华也表示，全国二手车市场并没有大型线上线下一体化实体，二手车平台与各地分散经销商合作，做TO B的支撑和链接，其自身价值能够得到有效发挥。对瓜子而言，与经销商合作会使得其市场价值变小，且可想象空间也不大，但可以让企业持续稳定运营。

（应采访对象要求，张强、许健均为化名）

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